Slavdom-nn.ru

Славдом НН
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Стратегия развития продаж кирпича

Кирпичи и клики: новая стратегия совмещения розничной и электронной торговли

В The New York Times вышла интересная статья про новую стратегию розничных продаж Clicks and Bricks. Она применяется и в России, но не под таким интересным названием. Предлагаю вам вольный перевод.

Крейг Роттенберг счастливо работал банкиром, пока в возрасте 41 года не получил в наследство небольшую сеть ювелирных магазинов в Бостоне.

— Я ювелир в четвертом поколении, — говорит он New York Times.

Наследство досталось ему почти в плачевном состоянии. Динамика продаж украшений сильно изменилась за последние десять лет: вместо того, чтобы выбирать украшения в специализированных лавках, люди отправляются в крупные онлайн-маркеты и делают заказы там. Выбор настолько велик, что мало кто обращает внимание на массовость этих украшений.

Семья Роттенберг вложила немало денег в создание сайта-магазина, чтобы привлечь к своему магазину молодежь. Но этот сайт – не конкурент таким электронным площадкам как Kay Jewelers и Zales.

— Совмещать розничную и электронную торговлю невероятно трудно, — говорит Роттенберг. – В какой-то момент возникает перекос, и одна из сторон становится пострадавшей.

Получив в наследство магазин, дела которого шли под откос, Крейг придумал способ устранить перекос с помощью давнего партнерства с одним из главных поставщиков – компанией Ritani. Она посредством онлайн-магазина объединяет независимых ювелиров США и Канады, которые вместе производят уникальные обручальные кольца.

В руководстве Ritani Крейгу предложили необычный вид сотрудничества – «Кирпичи и клики» (clicks and bricks). Суть такова: Бостонские клиенты Ritani будут забирать свои заказы из магазинов семейства Роттенберг. Там же товары можно будет обменять или вернуть. При этом, заказы будут оформляться на сайте Ritani. Контакты сети магазинов Крейга (адреса и телефоны) так же будут продублированы на Ritani. Взамен Long’s отдает небольшой процент от продаж, который идет на оптимизацию сайта и привлечение новых клиентов через Интернет.

По сути, «Кирпичи и клики» — это совмещение розничной и электронной коммерции. Розничные продавцы хотят быть там, где находятся их клиенты, сделавшие заказ на сайте. Это сокращает расходы на доставку и позволяет показать покупателю больше, еще больше красивых товаров.

— Мы попали в ореол того, что Ritani делают в сфере интернет-маркетинга и развития электронной коммерции. Это огромная работа. В то же время, они нуждаются в нас, чтобы дать своим клиентам выбор мест для покупки или получения заказа на кольца. – говорит Крейг.

По словам Крейга, главное в этой стратегии – это возможность личного взаимодействия с теми клиентами, которые не зашли бы в его магазины, если бы не Ritani.

В России «Кирпичи и клики» тоже работают на «ура». Особенно это заметно в службах доставки пиццы, цветов и прочей быстропортящейся продукции. Вы когда-нибудь встречали в интернете магазины, которые готовы доставить цветы в любую точку России и даже мира? Нет, курьер не поедет ради вас в кругосветку. Просто менеджер компании свяжется с небольшой цветочной лавкой по соседству от дома, в который нужно доставить заказ, и попросит местных флористов составить нужный букет. Оплату разделят так, как договорятся.

При стратегии «Кирпичи и клики» розничные магазины получают возможность сосредоточиться на искусстве обслуживания клиентов, нанять действительно грамотных продавцов. А весь маркетинг переложить на плечи стороны «кликов». Розничная торговля никуда не исчезнет, потому что ни один сайт или склад не сравнится с человеческим общением.

Читайте так же:
Интерьеры коридора с красным кирпичом

— Несмотря на то, что большинство покупок ювелирных украшений перешло в Интернет, только 10% из них там и оплачиваются. Огромное количество покупателей предпочитают завершать сделки при личном контакте, чтобы иметь возможность посмотреть украшение поближе и отказаться от него, в случае чего. К тому же, все исследования говорят одно: если покупатель может выбрать между онлайн и оффлайн покупкой, у него вырабатывается больше лояльности и доверия к бренду, — говорит Брайан Уоткинс, президент Ritani. – Сотрудничая с Long’s и подобными маленькими магазинами, мы можем привлечь новых клиентов возможностью купить обручальное кольцо в магазине, в котором покупали свои кольца родители молодоженов еще 30 лет назад.

Прошло два года с тех пор, как Ritani перешла к стратегии «Кирпичи и клики». Розничные партнеры компании – это около 200 маленьких магазинов по всем Соединенным Штатам и Канаде. Благодаря им, объемы продаж через сайт выросли с 13 до 30 миллионов долларов. Рост продаж наблюдается и у оффлайн-продавцов.

Аида Альварес, старший вице-президент по маркетингу в ювелирном доме CD Peacock, который был основан 178 лет назад, говорит, что партнерство ее компании с Ritani уже окупилось: 84% клиентов, которые пришли забрать заказы, вернулись в магазин, чтобы воспользоваться дополнительными услугами (чистка украшений, обмен) или купить новый товар.

Инновационная стратегия развития строительных предприятий России

Длительность нахождения строительного сектора России в зоне риска — кризиса — провоцирует внутренние проблемы для всей экономики: строительство сопряжено с иными сферами, отставание в возведении зданий / строений / сооружений негативным образом влияет и на производство кирпича, привлечение инвестиций и так далее. Единственный путь для российских строительных компаний — построение эффективной инновационно-инвестиционной стратегии. Эта стратегия — документ, в котором прописываются основные риски развития бизнеса, направление деятельности, определяется тактические шаги. Стратегия может быть динамичной и активной, предусматривая выход из конкурентной группы, завоевание новых рынков; стабильной (цель — удержать имеющиеся позиции); объединительной (цель — как удержать позиции, так и завоевать новые рынки сбыта). Разработка стратегии осуществляется либо своими силами внутри компании (действует специальный консультативный отдел), либо путем привлечения специалистов на аутсорсинге. В западных государствах наибольший приоритет отдается второму варианту — считается, что фирма, привлекая специалистов извне, экономит средства. В России идея привлечения внешних консультантов пока не срабатывает — руководители фирм опасаются утечки данных потенциальным конкурента.

Innovation strategy for the development of construction enterprises in Russia

The period of crisis — time when construction sector of Russia is in the risk zone — provokes internal problems for the entire economy: construction is connected with other areas, the lag in the construction of buildings and structures negatively aff ects brick production, investments, and so on. The only way out for Russian construction companies is to develop eff ective innovation and investment strategy. This strategy is a document that fi xes the main risks of business development, direction of activity, determines tactical steps. The strategy can be dynamic and active (when it calls for going outside the competitive group, conquering the new markets); stable (when the goal is to maintain existing positions); unifying (the goal is to make both, hold positions and conquer new sales markets). Strategy development is carried out either using own resources within the company (there is a special advisory department) or by inviting outsourced specialists. In Western countries the highest priority is given to the second option — it is believed that company saves money attracting specialists from outside. In Russia, the idea of inviting external consultants has not yet worked out: company executives fear data leakage to a potential competitor.

Читайте так же:
Пустотелый кирпич под старину

Любое реформирование строительного комплекса в Российской Федерации так или иначе связано с построением долговременной инновационно-инвестиционной стратегии развития строительных организаций. В этой стратегии определяется формат управления, основные реперные точки функционирования компании.

Представленная стратегия — это есть документ не статичный, созданный один раз в десять лет (и, соответственно, потом существующий без изменений). Стратегия предполагает модификации, изменения, которые связаны непосредственно с процессами в бизнес-среде, в праве и политике, экономике (как глобальной, так и региональной). Вносимые изменения предполагают, что предприятие, с одной стороны, решает реальные задачи по приспособлению к развитию среды, но с другой стороны, принимает во внимание потребности клиентов. Такой баланс предусматривает активное внедрение инновационных моментов, основанных на разработке стратегических решений комплексного значения.

Существует несколько вариантов создания и внедрения подобных стратегических решений в «тело» документов строительного сектора.

Стратегия постоянного роста. Предприятие в рамках стратегии должно стать более устойчивым, более конкурентоспособным с возможностью выхода на новые рынки. Такая стратегия предполагает активные «боевые» действия, предусматривающие возможность включения инновационных механизмов и решений.

Плюсы и минусы стратегии постоянного роста. К позитивным чертам разработанной стратегии относятся: возможность выхода на новые рынки сбыта, расширение круга потенциальных заказчиков. В это же время к негативным чертам стратегии можно отнести то, что «активные боевые действия» означают необходимость серьезного вложения финансовых и иных ресурсов. Если у фирмы нет достаточного количества средств в «подушке безопасности», то реализация «стратегии роста» может завершиться банкротством фирмы.

Стратегия стабильности. Предприятие остается в прежней конкурентоспособной группе, оно не увеличивает, но и не уменьшает своего веса и возможностей.

Франшиза

Франшиза «Кирпич Вокруг» для малого бизнеса 2017

Условия сотрудничества вы можете скачать в формате PDF по ссылке. Если остались вопросы или вы хотите оставить заявку, пожалуйста свяжитесь с нами по телефонам указанным в контактах.

Или оставьте заявку и мы вам перезвоним.

Введение

Кирпич Вокруг — один из крупнейших интернет-магазинов Рунета по продаже клинкерного кирпича, клинкерной плитки, облицовочного кирпича, кровельных материалов, фасадных систем и фасадных строительных материалов. Около 10 000 уникальных пользователей в сутки посещают наш сайт, где находят то, что им нужно для работы и хобби. В числе наших заслуг — 5 звезд на Яндекс.Маркете и более 1000 положительных отзывов покупателей.

Кирпич Вокруг — честный бизнес-партнер для многих фирм. Сотрудничество с нами не просто надежно, но и выгодно. Вы привлечете больше покупателей, а значит, заметно увеличите уровень своего дохода.

Франшиза Кирпич Вокруг — это готовый магазин или пункт выдачи товаров со всеми налаженными технологиями и бизнес процессами от одной из успешных и динамично развивающихся компаний на рынке РФ.

Условия работы по франчайзингу

  • Вы действующий предприниматель или у вас есть действующие общество с ограниченной ответственностью, а также регистрация в налоговом органе.
  • Вы имеете в собственности или в аренде помещение, удовлетворяющее нашим требованиям и стратегии развития сети на территории РФ (стандарты франчайзинговой точки КирпичВокруг)
  • Вы имеете денежные средства для открытия магазина/пункта выдачи: для оформления (от 200 тыс. руб.), наполнения товарным запасом (от 150 тыс. руб.), а так же оборотные средства (от 300 тыс. руб.).
  • Оформление пункта выдачи/магазина производится за счет партнера (вывески, реклама и т.д.).
  • Логистика осуществляется за счет партнера.
  • Средняя прибыль по пункту выдачи — от 13%, по розничному магазину — от 18%.
  • Наличие НДС (для возможности возврата товара).
  • Наличие крупных транспортных компаний в городе (ПЭК, Деловые линии).
  • Наличие в пункте выдачи интернета со статическим IP-адресом.
  • Наличие свободного места под вывеску на фасаде здания (от 2 м2).
  • Вступительный взнос: 500 000 рублей. Ежемесячный платеж — 15% с чистой прибыли.
Читайте так же:
Матрица для пресса кирпича

Преимущества сотрудничества

  • Кирпич Вокруг — лидирующий онлайн-супермаркет строительных материалов и клинкерного кирпича, объединяющий более 120 пунктов выдачи.
  • Эффективные , проверенные стандарты работы.
  • Небольшие инвестиции в запуск проекта — от 650 тыс. руб.
  • Отсутствие вступительного взноса.
  • Окупаемость — от 12 месяцев.
  • Выгодные условия закупки товара.
  • Возможность возврата товара.
  • Рекомендации по товарному наполнению магазина/пункта выдачи.
  • Развитая система логистики.
  • Бесплатное программное обеспечение.
  • Персональный менеджер.
  • Подробные консультации по всем аспектам работы.
  • 5 звезд на Яндекс.Маркет.

Что вы получаете?

    Размещение на одном из самых посещаемых сайтов Рунета Эффективные и проверенные стандарты работы Обучение искусству продаж Персональный менеджер поможет открыть магазин по франшизе
    Помощь в составлении ассортимента магазина Выгодные предложения закупки товара Возможность возврата товара Отлаженная логистика для поддержания ассортимента
    Бесплатное программное обеспечение Интернет-реклама и постоянный поток клиентов в вашем регионе Участие в акциях интернет-магазина «Кирпич Вокруг»

Наши офисы на карте

Франчайзинг с минимальными вложениями: откройте магазин или офис выдачи в своем городе!

Повышение продаж стройматериалов

Способы увеличения продаж

Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того, чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов.


Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.

Кто клиент?

Всех покупателей стройматериалов можно условно разделить на три группы:

1. Розничные клиенты. Они приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, т. к. для розничных покупателей цена менее важна, и они готовы платить на 10-15% больше за сервис, наличие, транспортную доступность, качество обслуживания. Но для их обслуживания нужны большие затраты на товар на складе, розничные точки, обслуживающий персонал.

2. Оптовые клиенты — строительные организации. Это наиболее привлекательная группа покупателей, ведь они регулярно нуждаются в больших объемах товара. Помимо цены они ориентируются на представленный ассортимент, скорость и бесперебойность поставок.

3. Оптовые клиенты — торгующие предприятия (посредники), которые перепродают закупленный у вас товар. Это группа, с наиболее низкой маржинальностью — посредники увеличивают ваш оборот, но дают минимальный заработок, т. к. для получения прибыли должны закупать товар по минимально низкой цене. Суть их бизнеса — купить дешевле, продать дороже, они могут переплатить только за эксклюзив.

Для увеличения продаж стройматериалов, надо четко понимать, на каких клиентов вы ориентируетесь — оптовых, розничных или и тех, и других.

Подходить к выбору не из личных предпочтений, а учитывая ситуацию и статистику по региону, и другие объективные факторы.

Количество потенциальных клиентов в категории, текущая ситуация в бизнесе, потребности регионального рынка, количество средств, которое вы готовы вложить в развитие и другие.

Читайте так же:
Сколько кирпичей нужно для мангала с казаном

Пример

Если торгуете в регионе, который хорошо развивается и в котором много застройщиков, есть смысл ориентироваться именно на них. Если у вас уже имеется разветвленная сеть розничных магазинов, расположенных в местах с хорошей проходимостью, разумно продолжить развитие розничного направления.

10 эффективных способов повышения продаж

Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее, чем на 20%.

1. Опт ради розницы. Если до этого вы занимались исключительно розницей, можете открыть дополнительное оптовое направление, даже если оно не принесет прибыли. Зачем? Чтобы иметь постоянный большой объем продаж, за счет которого можно получать скидки у комбинатов-производителей и низкую входную цену.

Получив сниженную закупочную стоимость, можно:

  • ставить более высокую наценку на розницу и зарабатывать на каждой проданной единице товара еще больше;
  • снизить наценку на розницу, сделав цены максимально низкими, и увеличить прибыль за счет увеличения оборота.

2. Расширение ассортимента. Расширение ассортимента требует дополнительных вложений, а потому должно быть четко обосновано. Идти на этот шаг «на всякий случай» или «чтоб было круче, чем у других» не стоит. Расширять товарную линейку имеет смысл, если это позволит увеличить прибыль или поток клиентов.

Расширение ассортимента позволяет увеличить прибыль за счет привлечения новых клиентов и продаж товаров «паровозом».

Привлечение новых клиентов. Расширение ассортимента способствует появлению новых клиентов в двух случаях.

Во-первых, когда вы знаете тех, кому можно предложить новинки. Надеяться на призрачных покупателей, которые появятся с обновлением ассортимента наивно. Расширение оправдано, когда есть уверенность, что новый товар будут покупать.

Во-вторых, когда вы знаете о потенциальных клиентах, которые желают приобретать все в одном месте. Например, если у вас появятся новый кровельный материал, они купят у вас и болты, и шурупы, и кровельный материал. На этом материале можно и выйти в ноль, но зарабатывать вы сможете на продаже шурупов, крепления, водостоков.

Продажа товаров «паровозом», т. е. когда клиент приходит к вам ради нового товара, а уходит, купив новый товар и что-нибудь из основного ассортимента. В этом случае, как и в предыдущем варианте, новый товар может не приносить прибыли — прибыль будет идти от «товара-паровоза». Таким образом, на новом товаре вы ничего не заработаете, зато заработаете на всем, что он купит дополнительно.

Обратите внимание, что в данном случае важную роль играет работа менеджера по продажам. Именно он должен предложить клиенту не только новый товар, но и «товар-паровоз». Он должен активно продавать и знать все о кросс-продажах. В реальности часто бывает, что собственник создает такую систему, но менеджер не выполняет требования и компания работает в ноль.

3. Продажи через интернет-сайт.
Интернет-продажи – это действенный метод для увеличения продаж в кризис или в периоды сезонного спада, например, зимой. Продавайте строительные материалы через интернет. Если у вас нет собственного сайта, самое время его создать. Если сайт есть, важно грамотно его продвигать, добиваясь релевантных (целевых) посетителей. Сайт позволяет не только расширить круг покупателей, но и сэкономить на расходах (на аренде офиса и заработной плате менеджеров, ведь принимать заказы с сайта может сотрудник, работающий на дому).

4. Реклама. Реклама и по сей день остается двигателем торговли, главное — знать, где и в каком виде ее размещать.

  • Визуализация. Для увеличения продаж стоит не просто рекламировать товар на словах, а наглядно показывать клиентам, как его можно применить. Например, если вы торгуете кровельной плиткой, добавьте в рекламу в журнале фото крыши, покрытой этой плиткой. Или поставьте в точках продажи стенды с образцами плитки, уложенными надлежащим образом.
  • Поиск инфоповода. Не знаете, чем зацепить клиентов? Придумайте информационный повод. Например, обзвоните постоянных клиентов с сообщением о скидках, о завозе на склад товара, который они брали в прошлый раз, или о скором появлении нового продукта.
Читайте так же:
Расшифровка предохранителей делика кирпич

5. Выполнение функций комплектовщика. Крупные клиенты готовы переплачивать за возможность приобретения товара в одном месте. Вы можете не только продавать свой товар, но и находить/привозить другие товары для клиентов. В плюсе останутся все: вы продадите свой товар и, возможно, заработаете на посредничестве; клиент получит нужные стройматериалы в одной машине.

6. График работы. Добиться увеличения продаж в магазине стройматериалов можно за счет корректировки рабочего графика.

  • Основной клиентопоток. В идеале, стоит отследить дни и время, в которые идет основной поток клиентов и обязательно принимать заказы в этот период. Допустим, если львиная доля заказов идет в субботу и воскресенье, то выходной лучше делать в понедельник, а субботу и воскресенье оставить рабочими.
  • Противовес конкурентам. Если ваши конкуренты работают до 18.00, работайте до 20.00. Если они отдыхают по субботам и воскресеньям, пробуйте работать в эти дни. Это увеличит шансы на то, что клиенты придут именно к вам.

7. Возможность рассрочки. Как увеличить оптовые продажи стройматериалов? Если финансовое положение позволяет, реализовывайте товар в рассрочку. Главное, следите за размером и состоянием дебиторской задолженности.

8. Холодный обзвон. Увеличить число продаж можно за счет холодных звонков. Быстрых результатов они не дадут, но если правильно выстраивать диалог, месяца через 2-3 количество клиентов начнет расти.

9. Активная работа с клиентами на входящем потоке. Удержать клиента проще, чем потом звонить ему «вхолодную». Важно, чтобы менеджеры устанавливали контакт со всеми клиентами, которые пришли самостоятельно, чтобы получить возможность впоследствии совершать «теплые» звонки.

  • Если занимаетесь только оптовой торговлей, и клиент заглянул/позвонил, чтобы уточнить наличие определенного материала, особенности или стоимость товара, следует втянуть его в диалог, по возможности выяснив потребности, и непременно взять контактные данные.
  • Если занимаетесь и оптом, и розницей, важно грамотно контактировать с клиентами, которые приходят в розничные торговые точки. Учитывайте, что среди них могут быть оптовики и ответственные за крупные закупки лица.

10. Стандарты обслуживания клиентов. На повышении продаж положительно сказывается введение единых стандартов обслуживания во всей торговой сети. Важно контролировать работу менеджеров и обучать их грамотному общению с клиентами.

Ситуации, когда менеджер был не в настроении и послал клиента или поленился полноценно ответить на его вопрос, нужно свести к нулю.

Для этого все телефонные разговоры должны записываться, а в торговых залах должны быть установлены камеры наблюдения. В идеале разработать для каждого менеджера готовый алгоритм разговора с клиентом и составить ответы на любые возражения.

Резюмируя все вышенаписанное, для увеличения продаж стройматериалов в вашей компании необходимо выполнить следующие шаги:

  • Анализ потребностей клиентов
  • Максимальное удовлетворение потребностей клиентов
  • Улучшение работы собственного отдела продаж
  • Привлечение новых клиентов
  • Мотивация по удержанию существующих
голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector